Жертвами маніпуляції ми стаємо щодня. Обираючи батончик біля каси, ми схиляємося начебто на власний вибір. Чи дійсно це так? Можливо, особистий вибір – лише ілюзія?
Журналісти Волинь#infa провели аналіз та узагальнили найвідоміші маркетингові маніпуляції. Нижче ми розглянемо кілька прийомів маркетологів, які змушують нас купувати, і переконаємося в тому, що невеличкі хитрощі рекламодавців, з якими кожен стикається кілька разів на день – насправді добре продумані маніпулятивні стратегії.
- Без вікон та годинника
Помічали коли-небудь, що у великих магазинах (приміром, гіпермаркетах) немає вікон та годинників? Ми часто настільки захоплені вибором нового посуду, що стає незрозуміло день чи вже вечір надворі. А хитрість полягає в тому, аби нас, споживачів, дезорієнтувати в часі. Втративши над ним контроль, ми продовжуватимемо робити покупки.
Ще Конфуцій казав, що музика дає владу над людьми. Звісно, бізнесмени давно цим зацікавилися. Чи дійсно музика може вплинути на продажі? Виявилося, що 70 % споживачів звертають на неї увагу, крім того, половина опитуваних зазначила, що комфортна атмосфера в магазині, а відповідно й бажання щось придбати, залежить від вибраного магазином репертуару. Зазвичай, у торгових мережах чуємо приємну інструментальну мелодію, так звану «музику для ліфтів», яку магазини активно використовують ще з 1970-х років. Хоча така музика насправді призначена для ліфтів, а саме для того, аби скрасити очікування пасажирів та зменшити рівень стресу.
Ще одна поширена маніпуляція, яку використовують практично всі супермаркети – викладка найдорожчого та найяскравішого товару на рівні очей. Коли ми поспішаємо, то не задумуємося над цим і хватаємо те, що кидається в очі. Коли ж опустимо погляд донизу, побачимо товари з найменшими цінниками або ті, що призначені для дітей.
- Багато дев’яток
Ще один давно відомий, але досить дієвий прийом і нині. Скажімо, товар вартує 10 999 гривень, споживач, звісно, розуміє, що це 11 тисяч. Проте через певний час покупець на питання про ціну відповідатиме «близько 11 тисяч». І як би ми не хотіли вірити у свою стійкість до таких хитрощів, практика показує протилежне. Саме з таким цінником ви покладете товар до кошика.
На підсвідомому рівні більшість покупців обере товар із середньою ціною. Надто бюджетний здається поганим і до того ж торкає самозакоханість, а найдорожчий «не по кишені». На підтвердження цього способу проведено величезну кількість експериментів, і вони вкотре доводять, що люди бояться крайнощів. Знаючи цю особливість, продавці створюють різноманітні маркетингові плани, а за допомогою регулювання цін, можуть продати саме той товар, який потрібно наразі.
Таким чином нами маніпулюють вже на місці продажу товарів чи надання послуг. А що передує цьому етапу? Що змушує звертати увагу саме на той чи той товар? Звісно, реклама.
- «Поспішайте»
Досить часто з екранів телевізорів ми чуємо «поспішайте», «тільки сьогодні», «встигни придбати за шаленою знижкою» тощо. Ці вислови лунають недарма, таким чином рекламодавці створюють штучний брак часу, а ми в свою чергу біжимо до магазину. А що як дійсно сьогодні останній день знижки на ті туфлі?
- Підміна понять
Дуже поширений прийом. Згадаймо рекламу «Мівіни», наприклад. Спочатку в кадрі майорять домашня локшина та свіжі овочі, і тільки після того ми бачимо більш-менш справжню картину: брикет вермішелі та суміш сушених овочів в пакетику.
- Отримай в подарунок
«Безкоштовно», «отримай в подарунок», «купуй 2 за ціною 1». Теж добре знайомі вислови, але й тут вони працюють не на нашу користь. Як правило, безкоштовний сир тільки з мишоловки. Насправді ж ціна подарунка входить до суми, яку ми сплачуємо. Продавці таким чином намагаються продати товар, який не користується попитом, а тим паче тоді, коли біля акційного продукту маленькими літерами зазначено «ексклюзивно» або «не для продажу». Цьогоріч такий прийом зустрічаємо навіть у рекламі ліків, а саме назальних крапель «Назол».
- «На відмінну від»
Класичний спосіб маніпуляції. Рекламодавець змушує нас повірити, що саме його продукт кращий за решту. Товар ніби змагається з іншими й отримує перемогу. Слова «сильніший», «швидший», «кращий» або «смачніший» переконують нас купувати.
- Батьківській інстинкт
Розуміючи, що це «просто реклама», турботлива мама все одно купить той бісквіт чи пінку для ванни, щоб її дитина стала щасливішою. Окрім того, товар показують як дійсно корисний і дуже потрібний.
- Людина з народу
Яскравий приклад цієї маніпуляції – легендарна реклама з Леонідом Голубковим. Образ простого чолов’яги, легкий для запам’ятовування вислів «Я не халявщик, я – партнер» зробили свою справу. Ролики утворювали певний серіал. За його сюжетом було дійсно цікаво слідкувати. А все чому? Совєтська людина дуже довіряла рекламі на телебаченні. Окрім того, її було дійсно мало, не так як зараз. Могутня медійна компанія показувала бідній радянській людині втілення всіх її мрій про легкі та швидкі гроші.
Час минає, а спосіб дієвий і досі. На підсвідомому рівні ми віримо тій бабусі з телевізора, бо якби ж то була реклама за складеним сценарієм, то запросили би відому зірку (протилежний прийом), а жіночка похилого віку точно розкаже правду про свій експеримент з тим пральним порошком.
- Екологічно та корисно
Стрімко шириться мода на екологічну органічну продукцію. Це, звісно, добре. Щоправда, шампунь з етикеткою «без сульфатів» ще не гарантує їхню відсутність у складі. Якщо й немає сульфатів, то є інші консерванти, що здатні продовжувати термін придатності продукту. Так само як і фанати правильного здорового харчування покладуть до кошика розрекламований низькокалорійний батончик без цукру, але з фруктозою в складі, приміром. Практика показує, що такий прийом у наш час дуже ефективний.
Реклама – один зі способів керування масовою свідомістю. За її допомогою можна нав’язати стереотипи, змінити систему цінностей людини та популяризувати будь-які товар, послугу чи спосіб життя, збільшивши при цьому власний прибуток.
